terça-feira, 14 de abril de 2015

Internacionalização - Estados Unidos da América






Hoje vamos apresentar o mercado de exportação dos EUA.
Breve contexto
·         Maior economia do mundo e muito competitiva.
·         Um dos maiores mercados de consumidores sofisticados.
·         Mercado constituído por múltiplos mercados de consumo diferenciados, designadamente em termos económicos, legais, demográficos ou comportamentais.
·         Liderança na inovação.
·         2 Milhões de luso-descendentes totalmente integrados na sociedade norte americana.
Forças
·         Apetência permanente
para a inovação.
·         Transparência dos mecanismos de mercado.
·         Informação pública completa, disponível e acessível.
·         Inexistência de custos de contexto.
·         Facilidade em recorrer a operadores específicos para licenciamentos, procedimentos de entrada no país e em qualquer das fases do processo comercial.
·         Forte capacidade interventiva das Câmaras de Comércio na facilitação do negócio.
·         Valorização do mérito individual, da iniciativa e da competência profissional.
·         Multiplicidade e eficácia dos canais de distribuição.
·         Nova percepção de Portugal em face dos investimentos portugueses no mercado
Fraquezas
·         Mercado altamente competitivo, no qual impera a regra buy american sobretudo nos contratos federais, sendo o preço factor decisivo nos outros contratos.
·         Regulamentações diferem de Estado para Estado.
·         Legislação exigente e procedimentos rígidos quanto à entrada de produtos no mercado, em particular dos alimentares e farmacêuticos.
·         Dificuldades na obtenção de visto de trabalho.
·         Canais de distribuição oneram muito o preço no consumidor final, chegando a atingir o triplo do valor.
·         Sociedade altamente litigante.
Para vender e investir nos Estados Unidos da América, é crucial ….
·         Procurar previamente informação na internet que ajude a medir a oportunidade do seu negócio.
·         Focalizar-se numa região dos EUA. Nunca encarar o mercado na sua totalidade.
·         Escolher o melhor ponto de entrada para desenvolver o negócio.
·         Ter um parceiro local. Há empresas especializadas na intermediação de parcerias.
·         Seleccionar criteriosamente o canal de distribuição, em função da especialização do produto, preço, capacidade de oferta ou do universo da procura. (ex.um reduzido número de clientes pode aconselhar a venda directa, mas uma concentração de clientes já pode exigir um ponto de venda no local).
·         Ponderar a partilha dos canais de distribuição para redução de custos.
·         Considerar a diáspora portuguesa para colocação de produtos portugueses no mercado e para iniciativas de Lobbying junto de luso descendentes com influência política e/ou económica.
·         Ponderar estratégias conjuntas de branding, networking ou da cadeia de valor.
·         Saber que sobretudo nos Bens de Consumo as Feiras têm vindo a perder interesse para o negócio, em benefício das market weeks e dos showrooms.
·         Saber que nas estratégias promocionais, os americanos apreciam a intervenção de celebridades e a associação a fins caritativos nas acções de marketing e publicidade.
·         Dispor de sítio da empresa actualizado e de fácil acesso, considerando que comprar via internet é um hábito do consumidor norte-americano.
·         Saber que a incorporação local pode ser vantajosa para a colocação do seu produto.
·         Ter em conta possíveis vantagens decorrentes das parcerias que o Governo Português tem com Universidades americanas para projectos conjuntos.
·         Ter um advogado conhecedor da regulamentação estadual e federal, necessária para cada processo.
·         Dispor de capacidade financeira para assegurar um marketing comunicacional eficaz.
Numa relação comercial com o mercado americano, deve…
·         Falar e escrever bem inglês.
·         Familiarizar-se com a linguagem falada e escrita própria dos negócios
·         Ser flexível na negociação.
·         Conhecer o sentido de humor americano e a informalidade nos contactos pessoais.
·         Ser pontual, directo, frontal e incisivo na proposta de negócio, na apresentação do produto e na rapidez de resposta.
·         Responder cabalmente a qualquer pergunta. Respostas insuficientes ou imprecisas dificultam o negócio.
·         Intransigência para com qualquer incumprimento do acordado.

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