Hoje vamos apresentar o mercado de exportação
dos EUA.
Breve
contexto
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Maior economia do mundo e muito
competitiva.
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Um dos maiores mercados de consumidores
sofisticados.
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Mercado constituído por múltiplos
mercados de consumo diferenciados, designadamente em termos económicos, legais,
demográficos ou comportamentais.
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Liderança na inovação.
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2 Milhões de luso-descendentes
totalmente integrados na sociedade norte americana.
Forças
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Apetência permanente
para a inovação.
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Transparência dos mecanismos de
mercado.
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Informação pública completa, disponível
e acessível.
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Inexistência de custos de contexto.
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Facilidade em recorrer a operadores
específicos para licenciamentos, procedimentos de entrada no país e em qualquer
das fases do processo comercial.
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Forte capacidade interventiva das
Câmaras de Comércio na facilitação do negócio.
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Valorização do mérito individual, da
iniciativa e da competência profissional.
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Multiplicidade e eficácia dos canais de
distribuição.
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Nova percepção de Portugal em face dos
investimentos portugueses no mercado
Fraquezas
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Mercado altamente competitivo, no qual
impera a regra buy american sobretudo nos contratos federais,
sendo o preço factor decisivo nos outros contratos.
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Regulamentações diferem de Estado para
Estado.
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Legislação exigente e procedimentos
rígidos quanto à entrada de produtos no mercado, em particular dos alimentares
e farmacêuticos.
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Dificuldades na obtenção de visto de
trabalho.
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Canais de distribuição oneram muito o
preço no consumidor final, chegando a atingir o triplo do valor.
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Sociedade altamente litigante.
Para
vender e investir nos Estados Unidos da América, é crucial ….
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Procurar previamente informação na
internet que ajude a medir a oportunidade do seu negócio.
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Focalizar-se numa região dos EUA. Nunca
encarar o mercado na sua totalidade.
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Escolher o melhor ponto de entrada para
desenvolver o negócio.
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Ter um parceiro local. Há empresas
especializadas na intermediação de parcerias.
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Seleccionar criteriosamente o canal de
distribuição, em função da especialização do produto, preço, capacidade de
oferta ou do universo da procura. (ex.um reduzido número de clientes pode
aconselhar a venda directa, mas uma concentração de clientes já pode exigir um
ponto de venda no local).
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Ponderar a partilha dos canais de
distribuição para redução de custos.
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Considerar a diáspora portuguesa para
colocação de produtos portugueses no mercado e para iniciativas de Lobbying junto de luso descendentes com
influência política e/ou económica.
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Ponderar estratégias conjuntas de branding, networking ou da cadeia de valor.
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Saber que sobretudo nos Bens de Consumo
as Feiras têm vindo a perder interesse para o negócio, em benefício das market
weeks e dos showrooms.
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Saber que nas estratégias promocionais,
os americanos apreciam a intervenção de celebridades e a associação a fins
caritativos nas acções de marketing e publicidade.
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Dispor de sítio da empresa actualizado
e de fácil acesso, considerando que comprar via internet é um hábito do
consumidor norte-americano.
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Saber que a incorporação local pode ser
vantajosa para a colocação do seu produto.
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Ter em conta possíveis vantagens
decorrentes das parcerias que o Governo Português tem com Universidades
americanas para projectos conjuntos.
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Ter um advogado conhecedor da
regulamentação estadual e federal, necessária para cada processo.
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Dispor de capacidade financeira para
assegurar um marketing comunicacional eficaz.
Numa
relação comercial com o mercado americano, deve…
·
Falar e escrever bem inglês.
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Familiarizar-se com a linguagem falada
e escrita própria dos negócios
·
Ser flexível na negociação.
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Conhecer o sentido de humor americano e
a informalidade nos contactos pessoais.
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Ser pontual, directo, frontal e
incisivo na proposta de negócio, na apresentação do produto e na rapidez de
resposta.
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Responder cabalmente a qualquer
pergunta. Respostas insuficientes ou imprecisas dificultam o negócio.
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Intransigência para com qualquer
incumprimento do acordado.
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